Se sei un rivenditore, un produttore o un distributore, prima o poi il cliente ti chiederà: “E per il pagamento come facciamo?”. Non lasciare che questa domanda diventi motivo di attrito. Proporre soluzioni di pagamento ed essere preparato nell’illustrarle può fare la differenza.
Non serve essere esperti di finanza: bastano alcuni dettagli di base ed essere affiancati da un partner finanziario che vi fornisca le informazioni necessarie e risponda alle domande dei vostri clienti.
Ecco una serie di consigli su come affrontare l’argomento.
1. Chiedere e comprendere le priorità del cliente
Supponiamo che il vostro cliente voglia acquistare da voi l’hardware e il software per espandere le proprie attività. Per aiutarlo anche nella scelta di un supporto finanziario, chiedete:
- Per quanti anni pensate di utilizzare la tecnologia prima di passare a una versione più recente?
- Avete in progetto altri investimenti nei prossimi anni?
- Come organizzate il budget aziendale? Utilizzate più spese in conto capitale o operative? Avete bisogno di servizi accessori o siete in grado di farne a meno?
Con queste domande riuscirete a comprendere come strutturare la durata di una proposta finanziaria adatta e anche l’orientamento sulla tipologia di prodotto finanziario (un leasing finanziario, una locazione operativa o un finanziamento). È infatti importante avere alternative finanziarie da proporre per soddisfare le esigenze di ogni singolo cliente.
Ad esempio, comprendere in quanto tempo l’azienda cliente pensa di generare un ritorno dall’investimento o quale sarà l’impatto dell’investimento sul bilancio aziendale, se ha disponibilità di versare un anticipo o meno, consente all’azienda cliente di effettuare una scelta consapevole e apprezzare i vostri consigli.
2. Fornire soluzioni finanziarie alternative
Una volta aiutato il cliente a riflettere sulle sue esigenze, è giusto fornire allo stesso la possibilità di scegliere tra durate, periodicità e diversi strumenti di pagamento possibili. Un partner finanziario “vicino” al dealer può aiutare sia il venditore che il cliente a capire quale strumento può fare al caso specifico.
3. Informare sulle possibili soluzioni finanziarie
La disponibilità di soluzioni di pagamento incide sulla scelta del fornitore. Fornire informazioni su modalità di pagamento alternative, su agevolazioni esistenti per gli investimenti e dare informazioni complete può fare la differenza rispetto ai propri competitor.
Includete sempre un preventivo di soluzione finanziaria nella propria offerta e promuovete sul vostro sito web le opportunità finanziarie disponibili.
Evidenziate comunque la possibilità di offrire opzioni di finanziamento nelle vostre conversazioni, anche se il cliente non le richiede esplicitamente: saprà riconoscere un valore aggiunto nella vostra proposta commerciale.
Distinguetevi dalla concorrenza fornendo una risposta alla domanda “come lo pagherò?” Sembrerà al cliente che stiate risolvendo un loro problema ma avete invece trovato la vostra soluzione! Contattaci per sapere come possiamo aiutarti.
